Utilize materiais ricos como iscas para geração de leads

Toda empresa que investe em marketing digital deve ter boas estratégias para a geração de leads, e o uso de materiais ricos está entre as ações mais importantes nesse sentido.

De acordo com um levantamento do Hubspot divulgado no portal Digitalks, 75% dos negócios afirmam que o Inbound Marketing é o meio ideal para atingir suas metas de vendas. 

Para que os métodos de atração sejam realmente eficazes, é fundamental atrair clientes em potencial de maneira orgânica e qualificá-los até que estejam prontos para a conversão.

Geração de leads de maneira passiva

Antes de nos aprofundarmos nos leads e como gerar eles por meio de materiais ricos, é preciso entender como funciona a prospecção passiva na área do inbound marketing. 

Nela, a empresa identifica o perfil de seus clientes ideais (que futuramente se tornarão leads), traça sua jornada de compras e elabora conteúdos para despertar seu interesse. 

Ao atrair a audiência por meio de materiais de valor, a marca pode oferecer informações completas e alinhadas às suas necessidades ou interesses para atraí-la e engajá-la.

Na medida em que esse relacionamento evolui, é possível disponibilizar conteúdos ainda mais aprofundados e valorosos para os usuários, despertando seu interesse em baixá-los.

Quando as pessoas têm vontade espontânea de acessar esses materiais, elas preenchem um formulário, compartilham suas informações e então fazem o download.

Nesse processo, quem baixou o conteúdo teve seus dados captados e se transformou em um lead. Além disso, o valor do material reforça a autoridade da marca que o compartilhou. 

Ao longo do tempo, o usuário vai se familiarizando com o assunto abordado e avançando no funil de vendas, enquanto a empresa utiliza os dados do lead para compartilhar materiais que facilitem ainda mais essa jornada de conversão.

Isso significa que o objetivo da prospecção passiva é fazer com que a própria audiência tome a iniciativa de contato e engaje naturalmente com a marca até que esteja pronta para comprar.

Já na prospecção ativa, o contato inicial parte do negócio, que visa pessoas mais “prontas” para a conversão ao invés de qualificar leads ao longo do funil.

O diferencial dessa estratégia de inbound marketing é que o relacionamento se torna mais orgânico, e a construção do interesse permite atingir um maior número de pessoas, que inicialmente não estariam preparadas para engajar-se com as ofertas propostas pela marca.

A pirâmide de Chet Holmes 

Outro conceito importante para entender a importância dos materiais ricos para a geração de leads é a pirâmide de Chet Holmes.

Considerado um dos executivos estadunidenses de maior prestígio nas áreas de marketing e vendas, Holmes compartilhou boa parte de seus saberes no livro The Ultimate Sales Machine.

Nele, o autor defende que se você colocasse todos os seus clientes em potencial e leads dentro de um estádio para falar sobre o que sua marca oferece, 90% se levantariam e iriam embora.

Além disso, dentro das pessoas que ficariam, apenas 3% teria um engajamento realmente ativo e estaria preparada para a decisão de compra.

Nós poderíamos abordar cada etapa da pirâmide de Chet Holmes, mas essa breve analogia proposta nela basta para refletirmos sobre a perspectiva de capturar leads.

Em primeiro lugar, você precisa ter em mente que grande parte da sua audiência não está qualificada, e que a maioria precisa ser educada e engajada até que receba uma abordagem de vendas.

Somado a isso, tenha em mente que os canais de conversão e fundo de funil podem gerar desperdícios de tempo e de dinheiro caso sejam direcionados aos leads que não estão prontos para essa abordagem.  

Evidentemente, essa ideia está diretamente relacionada ao funil de vendas e à jornada dos clientes no inbound marketing. 

Ou seja, para que o público não “saia do estádio”, você deve entregar valor e gerar interesse, preparando as pessoas até o momento da conversão.

Ao reconhecer as demandas e interesses das pessoas, você constrói empatia e oferece soluções até estreitar seu relacionamento, qualificando-as para suas ofertas. 

Desde o copywriting do seu blog, até os materiais das suas newsletters, as interações nas redes sociais, os próprios materiais ricos, e outros possíveis canais de interação, essa lógica precisa sempre estar presente.

Os tipos de materiais ricos

Abaixo, listamos 3 dos formatos de materiais ricos mais populares no inbound marketing. Confira suas principais características e como eles podem somar às suas estratégias:

Infográficos 

Os infográficos são conteúdos visuais que misturam imagens, gráficos e poucos textos para transmitir informações de forma prática e interativa. 

Sua finalidade é explicar um assunto de maneira mais visual, estimulando o interesse sobre o tema e facilitando a compreensão de temas mais complexos. 

Geralmente, as marcas o utilizam para resumir alguma abordagem, principalmente quando ela é difícil de explicar só com texto.

Além disso, ele pode servir para explicar processos, fornecer uma visão geral sobre o conteúdo, apresentar pesquisas e dados, comparar conceitos, resumir outro material, e assim por diante.

Ebooks

Já os ebooks funcionam como livros eletrônicos, que servem para aprofundar mais um assunto ou fornecer explicações mais completas aos leads sobre o tema que estão pesquisando.

A ideia é que os ebooks tragam profundidade no conteúdo, mas sem que isso seja maçante, garantindo uma linguagem simples e alinhada ao estágio do lead no funil.

Sua função é garantir mais autoridade para a marca, já que trata-se de um material rico que demonstra seu domínio sobre a área, além de engajamento, graças aos problemas que se propõe a resolver.

Outro objetivo importante é a própria geração de leads, uma vez que o download do ebook é disponibilizado mediante o preenchimento de um formulário. 

Com ele, você organiza e padroniza os conteúdos mais valiosos para os usuários, aprofunda-se nos temas da sua jornada de conversão e faz os leads avançarem no funil de vendas.

Podcasts

Os podcasts, que funcionam como “programas de rádio online” com conteúdo atrativo na internet, são cada vez mais populares entre os brasileiros.

Disponíveis em diversos formatos, eles já são consumidos por 40% dos usuários, o que corresponde a 50 milhões de pessoas no país, (dados publicados no portal Meio e Mensagem). 

Além de serem gratuitos, eles são mais práticos, interativos e poupam tempo para as pessoas, já que podem ser ouvidos no trânsito ou durante outras atividades cotidianas. 

Ao criar um podcast, sua empresa atinge uma parcela orgânica maior do público e reforça sua autoridade. 

Trata-se de um material rico muito atraente, que torna os temas das campanhas mais atrativos ao aprofundar os assuntos de maneira mais completa, mas também próxima e descontraída. 

Definindo como será o material rico

Além dos materiais ricos que mencionamos acima, sua campanha ainda pode disponibilizar webinars, templates, whitepapers, planilhas, entre muitos outros conteúdos de valor capazes de engajar a audiência e ampliar a geração de leads.

Diante de tantas possibilidades, como definir as opções ideais para meus processos de prospecção passiva? Procure se basear nas seguintes etapas:

Quem é a persona? 

Como todo esforço de inbound marketing, tudo deve partir das suas personas. Evidentemente, para se comunicar com assertividade, você precisa saber com quem está falando.

Com personas bem delimitadas, você também personaliza melhor as linguagens e formatos adotados para públicos distintos, aumentando o nível de identificação no funil de vendas.

Lembre-se que os materiais ricos devem suprir necessidades ou resolver dores, e traçar as personas permite que o conteúdo criado seja mais específico diante dessas demandas. 

Qual o formato mais adequado para sua estratégia? 

Como você pôde perceber, existem diversos tipos de materiais capazes de contribuir com a geração de leads.

Para definir qual formato mais faz sentido para a sua campanha, você deve alinhar os comportamentos definidos na persona com os objetivos da sua estratégia de inbound.

Por exemplo, se você quer se aprofundar em um tema ou criar mais autoridade de marca, e-books são as melhores soluções. Se a ideia for simplificar a explicação de um assunto ou apresentar dados de forma mais interativa, o ideal são os infográficos. Já se a ideia for aumentar a audiência e criar uma abordagem mais natural para as explicações, invista em podcasts. Se quer ajudar os leads a se organizarem, compartilhe templates, e assim por diante.

Escolha de tema

Tendo a sua persona e o formato do conteúdo em mente, é mais fácil definir quais serão os temas abordados nos materiais ricos.

Antes de tudo, eles devem fazer parte do seu planejamento de inbound marketing e estarem alinhados à fase do funil de vendas a que forem destinados.

Dito isso, faça um processo de brainstorming como faria durante a criação de outros materiais, como blogposts, conteúdos de mídia social, e-mail marketing, etc.

Isso pode partir de referências do mercado, de materiais já criados por sua marca, pesquisas do segmento em que você atua, análises de tendências entre o público, entre outras que ajudem a cumprir seus objetivos.

Lançamento e divulgação

Por fim, você deve criar um cronograma de divulgação para os seus materiais ricos, aproveitando a base de leads já constituída por sua empresa e outros canais de atração.

A ideia é segmentar os anúncios do material de acordo com o perfil definido para as suas personas, a fim de atingir o público pretendido e os clientes em potencial para que avancem no funil.

Isso pode incluir pop ups no seu site para atrair os usuários ao material, landing pages específicas, formulários no meio de blogposts, CTAs para o conteúdo, divulgação em redes sociais, entre outras possibilidades semelhantes.

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