Você sabe quais as vantagens do funil em Y para suas estratégias de marketing e vendas?

Enquanto o funil de vendas simples já está consolidado nas estratégias da imensa maioria das marcas, o funil em Y ainda é pouco conhecido. Entretanto, a adesão a ele é crescente, pois agrega benefícios significativos aos resultados das campanhas online. 

O propósito central do marketing digital é se relacionar com o maior número possível de clientes potenciais. Ao menos é isso que indica o relatório de estatísticas do Hubspot. Ele aponta que a maior prioridade dos profissionais da área é captar e converter leads. 

Para atender a essa demanda, as empresas desenvolvem diferentes ações para se conectar com os usuários ao longo da jornada de compras, atraindo-os por meio de estratégias de inbound ou captando-os via outbound.

Normalmente, esses dois modelos são vistos como antagônicos. Afinal, um prevê a atração espontânea de consumidores e o outro visa a uma abordagem ativa. Mas, se os leads são prioritários, por que não unir essas duas áreas para potencializá-los?

A resposta para essa questão está justamente no funil de vendas em Y! Com ele você consegue maximizar seus leads utilizando o marketing de atração e de prospecção simultaneamente. 

Quer descobrir como impulsionar as suas conversões com essa técnica? A seguir, vamos nos aprofundar no conceito de funil em Y, como ele funciona e as vantagens que pode agregar às suas campanhas. Confira. 

O que é um funil em Y? 

Como mencionamos logo acima, o funil em Y propõe justamente unir as abordagens feitas no funil de inbound marketing e de outbound marketing. Seu objetivo principal é otimizar a geração de leads e, consequentemente, a presença da marca e sua lucratividade. 

Ao contrário dos processos tradicionais, em que os leads chegam apenas pelo relacionamento do inbound ou pela prospecção do outbound, esses dois canais para os clientes potenciais são utilizados ao mesmo tempo. 

A letra “Y” representa justamente as duas possíveis “entradas” para o topo do funil de vendas. Depois, as abordagens adotadas nos estágios de meio e de fundo variam conforme o relacionamento mantido com o lead.

Ou seja, pode haver uma troca constante, em que leads captados por outbound sejam nutridos com o apoio de fluxos de inbound, ou que aqueles atraídos via inbound sejam ativados com processos de outbound.

Para que o funil em Y seja possível, as equipes de marketing e vendas devem estar em pleno alinhamento, porque nenhum setor fica mais responsável só por gerar leads ou apenas pela captação de oportunidades. 

Ambos precisam trocar informações constantemente, unificar as suas estratégias e trabalhar sob as mesmas metas para que sejam capazes de otimizar as abordagens realizadas durante a jornada de compra dos usuários. 

Antes de entender como unificar inbound e funil outbound por meio do conceito em Y, primeiro é importante relembrar como ambos se caracterizam. Para isso, resumimos abaixo suas principais abordagens:

Inbound Marketing

O ponto de partida do funil inbound é a atração de possíveis consumidores. O objetivo é fisgar os usuários por meio de conteúdos atrativos, que estejam alinhados às suas necessidades, gostos, hábitos e dores. 

Após um estudo e mapeamento do público, a comunicação deve prezar pela linguagem e canais utilizados pelo cliente considerado ideal. Assim, ele pode ser captado via blogs otimizados  em SEO, redes sociais, links patrocinados, etc. 

Já a segunda etapa é a conversão. Depois de ser atraído pelo calendário editorial da sua marca e de perceber que ela tem autoridade para atender aos seus interesses, o usuário tende a consumir ainda mais conteúdo.

Nessa fase, você pode oferecer informações ainda mais valiosas e aprofundadas para ele, como um e-book ou infográfico, por exemplo. Para obtê-lo, a pessoa só precisa inserir seus dados, normalmente no formulário de uma landing page. 

O usuário vira lead assim que aceita trocar suas informações por materiais relevantes, e você obtém mais insumos para estimular seu interesse na marca. Isso pode ser feito via automação de e-mails, anúncios em redes sociais, mensagens personalizadas, etc. 

Chega então o momento da nutrição. Nele as abordagens são mais individualizadas, pois conversam diretamente com o que o lead quer ou precisa. Nesses canais, o interesse e a educação sobre a marca são estimulados ao máximo, até a conversão. 

Outbound marketing

Enquanto a geração de leads no inbound é baseada na atração espontânea, na conversão com o apoio de materiais ricos e na nutrição do interesse até o momento da conversão, no outbound há uma captação ativa por meio de canais digitais de comunicação. 

Primeiro, há a fase de captação. Depois de definir o perfil do consumidor ideal para a marca, os vendedores utilizam plataformas capazes de varrer sites e redes sociais até encontrar pessoas alinhadas a esse perfil. 

Assim que eles encontram uma pessoa com alto potencial de se identificar com sua empresa ou de ter interesse em suas soluções, começa a etapa de conexão. Nela se iniciam as primeiras tentativas de contato com o lead captado.

Para dar seguimento às etapas do funil de vendas, são usados fluxos de cadência. Neles você envia e-mails para apresentar as soluções da marca, explicar sua relevância para o lead e se colocar à disposição para conversar mais.

Normalmente, são três mensagens (apresentação, follow-up e despedida). Elas devem abrir espaço para agendar reuniões ou orçamentos. Se a resposta for positiva, o vendedor entra em contato e segue com a negociação.  

Por fim, há a qualificação. Nela a equipe segmenta os leads qualificados dos que ainda não estão prontos para fechar negócios. O foco é entender suas demandas e objeções, para que elas sejam mais bem trabalhadas ao longo da jornada do usuário. 

Como usar um funil de vendas em y? 

Como você pôde relembrar logo acima, enquanto uma estratégia visa a atrair, converter e nutrir leads, a outra é focada em captá-los, conectá-los e qualificá-los. Nesse sentido, o papel do funil em Y é interligar cada uma dessas fases.

Essa integração entre o inbound e outbound marketing depende do nível de maturidade dos leads trabalhados. Além disso, ela pode ocorrer em três pontos principais de união entre as atividades da equipe de marketing e de vendas. São eles: 

Conversão + Conexão

Muitos usuários convertidos em leads podem não se engajar mais com o restante dos conteúdos da sua estratégia, por maior que seja a sua identificação com a marca. Isso significa que ele não seguirá no seu funil inbound.

Normalmente, isso resultaria em um lead inativo. Contudo, com o funil em Y, esse cliente potencial pode ser transferido para o outbound. Nele o time de vendas estimula seu engajamento por meio de contatos via e-mail e social selling.

Conexão + Nutrição 

Em contrapartida, também é comum que as investidas do outbound não gerem os resultados esperados. Afinal, pode ser que o lead ainda não tenha o conhecimento necessário sobre a solução ofertada ou simplesmente lhe falte identificação.

Ao invés de desistir da negociação, a equipe pode transferir esse lead ao time de marketing para inseri-lo no funil inbound. Assim, ele será nutrido com informações para influenciá-lo a chegar até o fim da jornada de compra, preparando-se para a conversão. 

Nutrição + Qualificação

Também há casos de leads que já completaram sua jornada de compras e receberam toda a nutrição necessária, mas não solicitam orçamento. Ou seja, são pessoas que têm tudo para se tornarem clientes. Contudo, por algum motivo, elas não fecham negócio.

Nesses casos, o funil em Y oferece o incentivo que faltava para concretizar a venda, porque basta repassar esse lead do inbound ao time de vendas, que entrará em contato para reiterar o interesse na compra e qualificá-lo. 

Vantagens do funil em y para a estratégia de marketing 

Se você ainda tem dúvidas sobre como o funil em Y pode impulsionar os seus negócios, reforçamos abaixo alguns dos benefícios que a sua equipe pode obter ao integrar seus esforços de inbound e outbound. Os principais são: 

Alinhamento de estratégias

Quando os times de marketing e de vendas atuam sob a mesma estratégia, eles garantem mais entendimento sobre as particularidades dos leads e canais mais completos para convertê-los em qualquer momento da sua jornada de compras.

Otimização de leads

O funil em Y não só integra a prospecção dos leads. Ele também otimiza sua conversão. Com essa estratégia, as chances de ter leads frios ou perdidos são muito menores. Afinal, eles podem migrar entre diferentes canais para que sejam reativados. 

Crescimento acelerado

Com leads abundantes e engajados, a tendência é que mais clientes potenciais surjam e menos oportunidades de vendas sejam perdidas. O resultado é um aumento significativo nas negociações, que aceleram o crescimento da empresa. 

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