Como criar o seu funil de vendas online?

Você já sabe o que é um funil de vendas online?

De modo geral, toda empresa sabe que precisa de clientes para sobreviver. Mas, muitas delas, quando começam algum serviço de prospecção ou divulgação o fazem sem ter uma visão exata de todo o processo estratégico por trás desse trabalho.

O chamado funil de vendas é um conceito muito importante para o sucesso dos negócios. Ele prevê um planejamento lógico para todas as etapas que os potenciais clientes vão  percorrer. E assim ajudam no ajuste de ações para facilitar essa trajetória.

Descubra a seguir algumas das principais dicas para estruturar e entender esse caminho, considerando cada uma das etapas. Boa leitura!

As etapas do funil de vendas online

Para entender o que é um funil de vendas online, vamos tentar tornar bem simples. Imagine um funil em si: ele começa mais largo no topo e, naturalmente, vai se tornando mais estreito. 

Assim é o processo de prospecção de clientes.

Quando uma empresa começa a olhar o mercado, ela primeiro contempla uma quantidade grande de potenciais clientes. 

Ao organizar as primeiras ações para atrair esse potenciais consumidores de seus produtos e soluções, ela pode começar a receber muitos olhares ou até contato de pessoas interessadas em saber mais sobre eles.

Mas, à medida que esses clientes são educados, recebendo mais informações e utilidades, esse interesse vai se afunilando. Ou seja, as organizações permanecem observando aquilo que têm a oferecer aos clientes que efetivamente conseguem manter o interesse e que têm mais probabilidade de acabar comprando e usufruindo de seus benefícios.

Quando falamos em funil de vendas online nos referimos a esse processo hoje percorrido muitas vezes pela internet.

Com a ascensão da web como o principal meio de busca dos clientes hoje em dia por soluções, é natural que muitos processos de descoberta de produtos e compras aconteçam por ela ou com sua ajuda.

Sendo assim, o funil de vendas online normalmente se estrutura de forma que o cliente passa por três fases. Elas geralmente se concentram em aprendizagem e descoberta, reconhecimento do problema e tomada de decisão.

Veja a seguir um pouquinho mais sobre cada uma delas:

Visitantes

A etapa dos visitantes, ou topo de funil, é a fase de entrada de leads. Ocorre quando a massa de potenciais clientes ainda é grande e a empresa começa apenas a despertar o interesse.

Para isso, muitas ações podem ser tomadas, como divulgação e criação de conteúdos mais genéricos, que chamarão a atenção dos leitores com alguma explicação a respeito de possíveis conceitos ainda desconhecidos ou que despertem a curiosidade.

Nessa fase, é possível disponibilizar muitos materiais ricos que permitirão uma imersão do cliente em seu negócio. Quanto mais atrativo e fácil para o cliente entender, mais probabilidade haverá de ele se engajar e avançar pelas próximas etapas do funil.

Para isso, a empresa vai ter que se programar para iniciar uma estratégia de inbound marketing. Ela vai possibilitar uma montagem consistente de passos para atrair organicamente seu público e garantir que ele avance de modo estruturado para a decisão.

Leads

Quando os visitantes virarem leads, é chamado de meio do funil de vendas. Ou seja, é quando ocorre a conversão, embora ainda não estejamos falando de vendas.

Assim, ele deixa de ser somente um visitante de seu conteúdo e se torna parte de sua base de leads. A partir daí, as medidas e campanhas de marketing podem ser mais direcionadas.

Nesse ponto, o potencial cliente que primeiro teve algum contato com sua empresa e se interessou por ela, concorda em trocar contatos e receber um material em troca, por exemplo. 

É normal que durante essa fase o consumidor ainda esteja procurando no mercado soluções, ao mesmo tempo que começou a reconhecer que tem um problema a ser resolvido. Esse problema, na jornada do cliente, é chamado de dor.

Porém, muitas vezes quando começa a entender que tem esse problema, não está claro ainda para ele por que isso acontece ou como solucioná-lo.

É nessa etapa que os conteúdos e ações de meio do funil de vendas online podem começar a mostrar essas causas e opções, contribuindo para aumentar a reflexão em torno da situação, o que vai levar à chamada consideração ou conscientização sobre o problema.

Oportunidades

Essa é a etapa quando o lead vê uma oportunidade no seu negócio. Nos e-commerces online, essa é uma etapa mais decisiva. Quando atinge essa fase, o cliente normalmente já se interessou, já descobriu que tem um problema e que sua empresa trabalha com algo que pode ajudar a resolver.

Agora ele quer de fato partir para a aquisição da solução.

Nesse caso, os conteúdos e os esforços devem estar concentrados na necessidade de explicar ao cliente qual a melhor solução e a forma de contratá-la.

Em tal estágio, geralmente o consumidor já sabe que tem o problema e conhece bem qual ele é, mas quer saber mais sobre os prós e os contras de cada alternativa.

De modo geral, todo e qualquer conteúdo que esteja relacionado a essa etapa precisa focar mais no produto e em seu funcionamento em si.

Além de conteúdo, contudo, algumas medidas podem dar suporte a essa decisão. É o caso dos trials, ou seja, dos testes gratuitos, que permitem o acesso à solução por um tempo limitado.

Esse é apenas um exemplo, mas de acordo com seu planejamento, cada empresa pode analisar o que é mais estratégico em seu funil de vendas online.

Clientes

Essa é a etapa na qual os seus leads já tomaram a decisão e são clientes da sua marca. Agora é a hora de reter os consumidores a fim de eles realizarem novas compras. 

Assim, a sua empresa deve realizar um trabalho de fidelização e felicidade do seu público. Qualquer suporte que ele precisar do seu serviço, a sua equipe deve estar preparada para dar. Essa ajuda será essencial para que o cliente acredite em você como uma referência de mercado e te indique para outros possíveis leads. 

Tipos de funil

Apesar de o funil de vendas possuir etapas bem definidas, existem alguns tipos que focam em estratégias diferentes. A depender do seu negócio, essas táticas podem ser mais interessantes ou não. 

Veja abaixo os tipos de funil de vendas. 

Funil de conversão de leads

Esse funil possui o objetivo de converter os leads em clientes de forma ágil. Ele é o mais utilizado nas empresas e-commerces. 

Para construir esse funil de vendas, você deve focar naqueles visitantes que já estão mais qualificados, ou seja, eles já sabem que possuem uma dor e precisam de uma solução. Logo, os seus esforços devem ser dedicados a explorar o porquê você deve ser escolhido ao invés dos seus concorrentes.   

Funil de nutrição de leads

Esse modelo de funil de vendas é o mais clássico e possui o objetivo de adquirir novos leads para qualificá-los até o fundo. 

Dessa forma, os seus conteúdos devem ser focados em educar o lead, dar um suporte adequado e mostrar uma boa experiência da sua empresa com cases de sucesso para que os visitantes avancem para os próximos estágios até se tornarem clientes.  

Funil de tomada de decisão

Esse tipo de funil de vendas possui o objetivo de transformar leads em consumidores, já que muitas empresas e e-commerces possuem dificuldade nessa etapa. Essa estratégia deve focar em comunicar os benefícios da organização de maneira assertiva. 

Funil invertido

O funil invertido é um processo de vendas do marketing digital que tem como proposta que, se os seus clientes forem bem atendidos e tiverem um bom pós-venda, eles vão advogar pela sua empresa e você conseguirá novos leads a partir de indicações. 

Dessa forma, o seu objetivo deve ser possuir um projeto comercial que vá além do fechamento do negócio, dando todo o suporte necessário para o cliente. Esse tipo de funil  possui seu começo menor e seu fim mais largo, indicando que, quanto melhor as propostas de pós-vendas, mais compradores serão convertidos.

Leia também: COMO USAR O GOOGLE TRENDS NA SUA ESTRATÉGIA DE MARKETING?

Como criar um funil de vendas online 

Para criar um funil de vendas online, é preciso pensar em um mapa da jornada do cliente. Isso vai depender essencialmente do tipo de persona que você atende e do seu negócio.

Mas, tendo em vista essas definições claras, você pode traçar um possível caminho para atrair aquele lead que quer. Para isso, comece pensando em quem são as pessoas que deseja atingir e crie suas buyer personas. Elas são fictícias, mas representações reais do perfil do seu cliente no mercado.

Assim, você pode começar a pensar por qual tipo de conteúdo elas mais se interessariam e a planejar essa oferta, para fortalecer e viabilizar essa estratégia.

Depois disso, é hora de montar um planejamento e estruturar cada ação, orçamento disponível para elas, o direcionamento, os canais e os prazos para conduzi-las.

O passo seguinte será sempre manter esse fluxo.

Escolha uma forma de atrair potenciais clientes

Em seguida, é hora de segmentar e escolher os canais e formas para atrair seus potenciais clientes.

Comece pensando por onde impactar seus potenciais clientes e qual a periodicidade que sua comunicação e seu marketing terão em cada um desses canais. Se for um blog, por exemplo, pense em quantas vezes por mês fará postagens e depois distribua essa quantidade de conteúdos de acordo com as diferentes fases do seu funil.

O ideal é que, embora no começo normalmente haja muito mais conteúdos de topo de funil, ao longo do tempo haja conteúdos mesclados das demais etapas, para que seus leads tenham sempre contato com algo que converse diretamente com o que estejam passando.

Caso contrário, se esse conteúdo não for equilibrado de forma a contemplar todos os estágios, sua empresa correrá o risco de perder clientes. 

Isso pode ocorrer porque eles não entendem bem do que seu produto se trata e qual valor agrega, se o conteúdo for avançado demais, ou por não conseguirem se decidir de fato, já que acabam abandonando a ideia quando não encontram formas de concretizar a aquisição em si.

Para isso, vale lembrar, é importante sempre pensar em dicas para aumentar as vendas com o marketing digital; há diversas formas de fazer essas abordagens iniciais e obter o melhor alcance. E a empresa deve explorar todas as que forem mais estratégicas de acordo com o seu caso.

Crie uma oferta atraente para converter visitantes

Depois de chamar a atenção de seu potencial cliente para o negócio, seu site, redes, blog ou qualquer outro canal em que você possa atendê-lo e iniciar um relacionamento, o próximo desafio é transformá-lo em um lead qualificado.

Para converter visitantes a leads em seu funil de vendas online, você pode criar uma oferta de conteúdo, por exemplo.

Um guia, manual ou infográfico, que sirva de apoio aos negócios pode ser um estímulo para que seu cliente se inscreva em sua base de leads e possa ter acesso a esse conteúdo que vai ser verdadeiramente útil para ele gratuitamente.

Assim, o visitante se torna um lead, alguém com quem você poderá manter o contato. Depois disso, continue oferecendo materiais e ajuda constante e se colocando à disposição para tirar as principais dúvidas, colocando-o em um fluxo de nutrição, que vai conduzi-lo, pouco a pouco, a etapas mais decisivas da jornada.

Estabeleça ofertas e faça vendas

Quando seu cliente já estiver se aproximando da etapa final do funil de vendas online, crie ofertas e ações promocionais que possam favorecer essa decisão.

Isso permitirá fazer mais vendas, pois também vai criar um incentivo diferente para que seu cliente dê aquele passo.

Às vezes o nível de conscientização quanto ao seu produto já esteja até alto em determinado lead, mas as condições que o cliente tem naquele momento não propiciam a compra.

Por isso, condições diferenciadas podem ser meios decisivos para solucionar esse impasse.

Senso de urgência, descontos e campanhas sazonais podem estimular a compra e contribuir para que também a visibilidade de sua estratégia de marketing seja aumentada, podendo não só converter leads como atrair mais clientes.

Proporcione uma experiência única

Por fim, para converter seu lead e também fidelizar o seu cliente, é preciso proporcionar uma experiência única. Para que ela seja inesquecível, você precisa investir em conhecer bem a sua persona.

Quanto maior o conhecimento que tiver dela, mais sua empresa conseguirá entregar conteúdos, materiais e produtos que atendam às suas necessidades.

Para isso, o conteúdo também pode ser uma via de troca, além do contato. Ou seja, o conteúdo bem feito serve para engajamento, que é tão importante quanto.

Quando as pessoas comentam em seu blog, por exemplo, elas estão dando um retorno importante sobre o que há em seu conteúdo.

Esse tipo de comportamento fornece insights relevantes para que sua empresa possa pensar em que tipo de conteúdo disponibilizar, quais funcionalidades agregar nos produtos, como melhorar o atendimento, ou seja, como inovar.

Além disso, proporcionar uma experiência diferenciada significa sempre se antecipar às expectativas do cliente. 

Isso pode ensejar até mesmo a adoção de uma estratégia pós-venda, já que nem sempre o ciclo termina quando um cliente compra, ou o chamado overdelivering, que é quando o cliente sempre recebe mais do que o produto, mais do que espera. Isso pode ser em forma de conteúdo, por exemplo, caso ele compre uma solução e receba um e-book também.

Muitas vezes todo o processo se mantém no sentido de fidelizar aquele cliente, de nutri-lo sempre e fazer com que ele continue comprando de sua empresa, além de ser um potencial propagador da eficiência dela, caso em que pode indicar novos clientes.

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