Personas B2B: Como Estruturar um Funil de Conteúdo

Mais do que nunca, as decisões de compra no ambiente empresarial são desafiadas por um cenário cada vez mais nichado e pulverizado. 

A atenção dos consumidores é disputada por inúmeros estímulos, o que faz com que o caminho até a compra não seja mais linear, como costumávamos ver.

No cenário B2B (business to business), essa complexidade é ainda maior. As empresas lidam com uma maior quantidade de informações e com diferentes tomadores de decisão, cada um trazendo suas prioridades e expectativas. Isso torna a jornada de compra fragmentada, obrigando as organizações a repensarem suas abordagens.

Para muitas empresas, principalmente as que ainda estão amadurecendo suas estratégias de vendas B2B, esse cenário é ainda mais desafiador. 

Sem a clareza do comportamento de suas personas B2B, fica difícil estruturar um funil de marketing que consiga capturar, nutrir e converter leads de forma assertiva. 

O desafio das jornadas não lineares

Diferentemente das jornadas tradicionais, as personas B2B não seguem um caminho linear até a compra. Enquanto no B2C o consumidor passa por um processo mais previsível, no marketing B2B, o comprador pode alternar entre etapas, voltando para fases de consideração ou revisando soluções antes de avançar.

Isso acontece porque as decisões de compra B2B envolvem múltiplas partes interessadas, cada uma com suas próprias preocupações. Além disso, o processo muitas vezes exige uma aprovação mais criteriosa e detalhada, que pode envolver reavaliações de diferentes setores.

Para se destacar, o funil de conteúdo precisa ser flexível e dinâmico, e que tenha a capacidade de acompanhar essas idas e vindas. 

Cada etapa, do topo ao fundo do funil, precisa oferecer valor, seja por meio de conteúdos educativos, comparações de soluções ou demonstrações práticas.

Qual a diferença entre um funil B2C e B2B?

Antes de entrarmos na estruturação do funil B2B, é importante entender como ele se difere do funil B2C. 

No B2C, a jornada do cliente é geralmente mais curta. As decisões de compra são, em muitos casos, impulsionadas por emoções ou necessidades imediatas, o que faz com que o processo de consideração e fechamento aconteça em um espaço de tempo menor.

Já no B2B, podemos dizer que o processo é mais longo e complexo. As personas lidam com diversas etapas, como pesquisa detalhada, comparação de alternativas, negociações e, principalmente, a aprovação de diferentes partes interessadas. 

Esse ciclo de compra pode durar meses, e, muitas vezes, é interrompido por revisões e reformulações do que foi considerado inicialmente.

Além disso, os compradores B2B estão focados em fatores como retorno sobre o investimento (ROI), eficiência e soluções que atendam às necessidades específicas de suas empresas. 

Isso faz com que o conteúdo precise ser mais técnico e detalhado, trazendo dados, estudos de caso  e informações que ofereçam embasamento para a tomada de decisão.

Como estruturar um funil de conteúdo para personas B2B?

No geral, o funil de marketing pode ser dividido em três etapas principais: topo, meio e fundo de funil. Cada uma delas exige tipos de conteúdo diferentes, adaptados às necessidades e ao estágio da jornada.

Topo de Funil (ToFu): Conscientização

Nesta primeira fase, o foco é atrair e educar potenciais leads. A ideia é despertar a consciência sobre os desafios que a empresa pode ajudar a resolver, sem pressionar diretamente pela venda. 

O conteúdo deve ser informativo e voltado para oferecer valor, ajudando as personas a identificar seus problemas.

Exemplos de conteúdos para essa etapa:

Artigos de blog que abordem tendências de mercado ou desafios comuns enfrentados pelas empresas;

E-books e whitepapers que ofereçam uma análise mais aprofundada de temas relevantes;

Webinars e vídeos educativos, no quais especialistas compartilham conhecimento e posicionam a empresa como uma autoridade.

Meio de Funil (MoFu): Consideração

Aqui, os leads já estão cientes dos desafios que enfrentam e começam a buscar soluções. 

O conteúdo ajuda na fase de consideração, oferecendo comparações, estudos de caso e tutoriais que mostrem como suas soluções podem atender às necessidades específicas deles.

Exemplos de conteúdos:

Estudos de caso, detalhando como sua empresa ajudou outras a resolverem problemas semelhantes;

Guias e tutoriais que ensinam o uso de produtos ou serviços para alcançar resultados concretos;

Comparativos de produtos, ajudando as personas a entender as diferenças entre as soluções disponíveis no mercado.

Fundo de Funil (BoFu): Decisão

No fundo do funil, o objetivo é converter o lead em cliente. Aqui, o conteúdo precisa ser focado em eliminar qualquer dúvida remanescente e oferecer incentivos para a conversão. 

Provas sociais, demonstrações de produto e cases de sucesso são cruciais nessa fase.

Exemplos de conteúdos:

Depoimentos e reviews de clientes satisfeitos, para reforçar a confiança;

Demonstrações de produto ou testes gratuitos, permitindo que o lead experimente a solução;

Cases de sucesso, mostrando como outras empresas alcançaram resultados positivos com a solução.

Ferramentas para gerenciar e otimizar o funil de conteúdo

Gerenciar um funil de conteúdo B2B pode ser um grande desafio, especialmente quando se trata de coordenar diferentes tipos de conteúdo em várias etapas. 

Além disso, à medida que as jornadas de compra se tornam mais fragmentadas e não lineares, é essencial contar com as ferramentas certas para garantir que os leads sejam nutridos de forma eficiente.

Aqui estão algumas ferramentas indispensáveis:

HubSpot: Plataforma de CRM que oferece funcionalidades de automação de marketing, gestão de conteúdo e análise de desempenho. É ideal para gerenciar campanhas em múltiplas etapas e acompanhar cada lead ao longo da jornada de compra.

SEMrush: Ferramenta de SEO e marketing de conteúdo, ajuda a identificar as melhores palavras-chave e estratégias de conteúdo para atrair personas B2B. Com ele, é possível otimizar conteúdos e páginas, aumentando a visibilidade em mecanismos de busca.

Google Analytics: Software para monitorar o tráfego do site, permite acompanhar o comportamento dos usuários e medir a eficácia das estratégias de conteúdo. Fundamental para ajustar o funil B2B com base em dados reais e insights do público.

Google Search Console: Ferramenta que permite monitorar o desempenho do site nos resultados de pesquisa. Mostra os termos de busca estão trazendo tráfego, problemas de indexação e oportunidades de melhoria 

Entender as particularidades dessas jornadas complexas e aplicar as estratégias corretas em cada etapa pode ser o diferencial entre estagnar ou alcançar resultados expressivos.Com a expertise do Lab Persona, você pode contar com suporte especializado para criar e otimizar seu funil de marketing B2B, garantindo que sua marca esteja sempre à frente.

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