Estratégia de inbound marketing: saiba por que é importante ter uma

Você já deve ter ouvido falar em estratégia de inbound marketing. Esse é um termo que cada vez mais aparece em evidência quando o assunto é marketing digital e como atrair e reter leads em seu negócio. 

Na era em que a internet ganha cada vez mais espaço na vida das pessoas, a competitividade também aumenta. E assim faz-se necessário entender como ter diferenciais para conseguir mais clientes.

Ter presença digital hoje em dia significa muito mais do que apenas ser encontrado em um site na web. Representa, principalmente, saber gerar conteúdo e torná-lo estratégico.

Nesse sentido, o inbound marketing tem a intenção justamente de atrair a atenção das pessoas. Isso é feito pela relevância daquilo que você tem a oferecer, sendo o conteúdo uma peça fundamental do processo.

Neste post iremos explicar melhor como ele funciona e a verdadeira importância de investir nisso para que seja possível dar seus primeiros passos certeiros nessa direção.

O que é estratégia de inbound marketing?

O famoso inbound marketing está diretamente relacionado à chamada jornada de compras do consumidor. Você já parou para pensar no que ela significa? Conhecê-la faz parte das melhores dicas para aumentar suas vendas com marketing digital.

A jornada do consumidor (customer journey) ou jornada de compras é o caminho que geralmente um consumidor percorre até efetivamente comprar de uma empresa.

Primeiro, muitas vezes, ele nem tem conhecimento ainda de que tem um problema. Em muitas ocasiões um consumidor procura esclarecimentos a respeito de determinado assunto sem entender o que o aflige.

É por isso que muitos conteúdos úteis em geral e de acordo com os interesses de sua buyer persona são importantes iscas para chamar a atenção desse público e permitir que ele continue navegando por seus materiais até descobrir mais sobre as soluções que tem para oferecer.

Nesse ponto, portanto, conteúdo é uma estratégia de inbound marketing para a aproximação do seu consumidor.

Conforme ele vai descobrindo mais sobre um assunto e sendo levado a conhecer novas coisas e se aprofundar nos temas, pode se dar conta, por exemplo, de que tem uma dor, um problema para o qual sua empresa pode contribuir com a solução.

Em tal etapa, dizemos que ele atingiu a fase de descoberta, de conhecimento do problema em si.

O próximo passo é a tomada de decisões, último estágio desse processo, no qual de fato passará para a venda.

É por isso que geralmente uma estratégia de conteúdo e demais ações que chamem a atenção do cliente naturalmente e voluntariamente para o negócio é composta por topo, meio e fundo de funil.

Se você imaginar o funil de vendas, no qual inicialmente uma grande quantidade de potenciais clientes chega e, aos poucos, ao fundo do funil, permanece os leads que estejam realmente propensos a precisar e a comprar determinada solução, fica mais fácil entender a estratégia de inbound marketing.

A ideia é levar o cliente por essas etapas de forma mais consciente e concreta. Isso acaba contribuindo para que ele chegue como um lead verdadeiramente qualificado às etapas finais de negociação sempre.

Abaixo explicamos melhor cada etapa detalhadamente e de forma objetiva, para que seja possível compreender na prática como funciona.

Etapas de uma estratégia de inbound marketing 

Atrair

O primeiro desafio de uma estratégia de inbound marketing é atrair consumidores.

Nesse ponto, a adoção do marketing de conteúdo é um dos primeiros passos para começar a fazer inbound marketing. Isso vai permitir que a empresa tenha como iniciar o processo de chamar a atenção dos potenciais clientes.

Você pode começar criando um blog, ou produzindo um e-book, um vídeo, um podcast e assim por diante.

É importante lembrar que clientes se encontram em diferentes fases do funil na internet para captação. Por isso, embora a estratégia de inbound marketing deva ser completa e ter muitos conteúdos de topo, que promovam esse engajamento inicial e demonstrem o valor da empresa, ela precisa contemplar diferentes personas e até mesmo mais de uma, se for o caso.

A persona é uma projeção de potencial usuário, com perfil e características definidas. Por isso, o planejamento de conteúdo e a definição das buyer personas são importantes para o direcionamento adequado de ações.

Converter

Após atrair a atenção de seu potencial cliente e fazê-lo chegar até algum material seu, é hora de convencê-lo a se tornar um lead, ou seja, a estar propenso a dar andamento àquele contato.

A etapa de conversão se dá quando aquele consumidor que acessou algum material seu, ou visitou sua página, concorda em fornecer algum tipo de contato, por meio de um formulário, por exemplo, em troca de receber mais conteúdos ou informações importantes.

Essa ação tem que ser voluntária. E é o que permitirá construir uma boa base de leads, que poderá ser melhor trabalhada futuramente. Ou até compor uma estratégia de e-mail marketing, por exemplo.

É uma permissão para que sua empresa continue investindo no relacionamento.

Relacionar

A fase seguinte é conseguir isso, de fato. O relacionamento irá se pautar, contudo, nas reais necessidades e interesses daquele potencial cliente no momento.

É nesse estágio, por exemplo, que se torna ainda mais importante conhecê-lo, sondá-lo, procurar o feedback, incentivar o engajamento. 

Nesse ponto, a empresa consegue ter maior clareza a respeito da etapa da jornada do consumidor daquele potencial cliente.

Dificilmente um cliente chega pronto para a compra.

Por meio do esforço de se relacionar, a empresa poderá identificar melhor  e promover conteúdos que sanem as dúvidas, despertem a curiosidade, apresentem novas perspectivas e possam aguçar o senso de descoberta do cliente.

Fazendo isso, ela irá conhecer melhor seu público e descobrir o que mais funciona para mostrar-lhe o valor daquilo que tem a oferecer.

Vender

O próximo passo, depois de levar o cliente para a fase de descoberta, criar um entrosamento e relacionamento e convencê-lo de quem tem o que ele precisa é vender.

Nesse estágio, o cliente toma a decisão e fecha a negociação.

Por isso aqui é sempre muito relevante enfatizar também a importância de ter um processo de vendas consistente.

Embora marketing não signifique vender, mas sim gerar visibilidade, atrair e levar o cliente até a equipe de vendas, a sinergia entre as áreas é importante para que um eventual lead não se perca no caminho.

Um trabalho deve dar suporte a outro e quando a equipe de vendas receber o lead já qualificado. Ou seja, propenso a comprar, precisa utilizar as técnicas certas para fechar o negócio.

O processo de fechamento de vendas pode acontecer, nesse contexto, tanto com apoio online (a empresa pode ter bots, trabalhar com um CRM que registre o histórico de atendimento daquele cliente) como por meios mais convencionais, tais como visitas presenciais ou via telefone.

É importante que esse fluxo também esteja pré-estabelecido, de modo que o lead seja direcionado corretamente para essa próxima etapa a partir de uma call-to-action de um conteúdo, por exemplo.

Fidelizar

Por último, após fechar venda, toda empresa precisa pensar em sua estratégia de inbound marketing, inclusive como parte de um pós-venda.

Várias ações podem ser implementadas nesse sentido, para manter o contato com esse cliente que pode continuar comprando, voltar a comprar, consumir produtos novos ou até indicar a empresa.

São exemplos delas o e-mail marketing, newsletters, blogposts, conteúdo em redes e até algum evento online que traga conteúdo relevante. Essa é uma forma de sempre manter sua empresa à vista do cliente.

O conteúdo serve para educar o cliente ou futuro cliente, no sentido de mostrar-lhe o valor agregado das soluções, contribuindo para o reconhecimento daquele produto.

Trabalho de conteúdo não para por aí: para fidelizar, é necessário não só captar leads, mas nutri-los. Por isso, a alimentação desse esforço deve ser constante, a fim de sempre reforçar esse relacionamento.

E construir cada vez mais autoridade e confiança para a marca.

Por que sua empresa deve investir em inbound marketing?

As vantagens de investir em inbound marketing começam não só por atender uma demanda atual de olhar para o marketing digital, como potencial meio para negócios hoje em dia, como também para otimizar investimentos.

Investir nesse tipo de atração e retenção em média custa muito menos para as empresas, além de, com a internet, atingir um alcance maior de usuários.

Afinal, hoje em dia é difícil ter algum cliente que não conheça a internet como recurso de busca de produtos.

Além disso, a empresa se mostra antenada às tendências e novidades do mercado, estando sempre à frente da concorrência ao disponibilizar conteúdo interessante com frequência e mantendo-se atualizada. 

Com o inbound marketing, sua empresa pode diversificar consideravelmente os tipos de conteúdo , mantendo e ampliando sempre o engajamento e captação e conversão de leads.

Por outro lado, consegue maior visibilidade e credibilidade para sua marca, algo de suma importância para ser competitiva atualmente.

Benefícios de uma estratégia de inbound marketing

Por fim, estando bem estruturado, muitos são os benefícios que uma estratégia de inbound marketing pode oferecer às empresas.

Eles vão desde maior alcance de audiência até a simplificação do processo de vendas.

Listamos a seguir os principais deles:

Alcance do público certo 

Uma estratégia de inbound marketing tem a vantagem de atingir um público muito maior do que medidas tradicionais, a um custo menor, justamente por atuar em um ambiente digital, em que a maioria dos clientes estão.

Aproximação com clientes 

Permite falar dos temas que eles querem e precisam ouvir, na linguagem que conhecem, entendem e se identificam. Além disso, uma boa estratégia de inbound marketing, que utilize escrita criativa, storytelling ou qualquer outro recurso de narrativa que promova esse reconhecimento, cria aproximação e denota empatia.

Maior poder de persuasão 

O inbound marketing gera conteúdo que pretende atingir as pessoas e encantá-las, mostrando os pontos positivos de investir em determinado produto ou solução. Técnicas de copywriting e SEO são aplicadas para ampliar esse potencial. 

Além disso, o inbound tem maior poder de persuasão, pois está focado em mostrar os benefícios de alguma coisa. O foco também está em oferecer ajuda de fato aos potenciais clientes, fazendo com que se torne muito mais fácil de enxergar a utilidade do que é proposto.

Ciclo mais curto de vendas

Por entregar o lead já qualificado às equipes de venda, uma estratégia de inbound marketing encurta o ciclo de vendas, poupando esforços do time em explicar, demonstrar e convencer os clientes dos reais benefícios de um produto, sendo que normalmente ele já vem conhecendo todos esses fatores.

Diminuição de custos

O inbound marketing possibilita às empresas iniciarem uma estratégia escalável, mesmo com um orçamento mais enxuto, pois dentro do marketing digital traz bons resultados com um custo menor do que as vias tradicionais de marketing, que requerem, além do investimento em planejamento e conteúdo, muitas vezes maior gasto na distribuição, logística, impressão e locação de espaço para divulgação e assim por diante.

Mensuração de resultados em tempo real

Por funcionar dentro do marketing digital, o inbound permite um monitoramento mais constante de resultados. Com mensuração em tempo real, fica mais fácil ajustar o que for necessário para otimizar resultados.

Ticket médio maior

Trabalhar com inbound também permite obter um ticket médio maior. Isso porque pode-se investir em uma gama de conteúdos em torno de muito mais produtos, o que pode levar o consumidor a agregar soluções. 

Dessa forma o ticket médio se torna maior e a empresa tem condições de expandir sua fatia de mercado mais facilmente, com investimento otimizado e podendo, inclusive, devido ao custo menor, direcionar o orçamento para demais ações, que igualmente sejam estratégicas. Trabalhando com um conjunto de ações há vantagem desde a abordagem de clientes quanto manutenção.

Agora que entendeu a importância de investir em uma estratégia de inbound marketing, aproveite para alavancar seus resultados também! Que tal começar com um diagnóstico para entender o que sua empresa precisa nesse sentido? O Lab Persona pode te ajudar; entre em contato e saiba mais!