Tudo para otimizar a captação de leads do seu negócio

Em um mundo altamente conectado e globalizado, o comportamento do consumidor mudou e as empresas disputam a atenção de potenciais clientes com diversas fontes de conteúdo e informação o tempo todo. Diante dessa realidade, é necessário contar com as melhores estratégias para capturar leads e ter um fluxo de nutrição adequado para eles.

Somente dessa forma a empresa consegue manter-se competitiva e capaz de atrair, reter e fidelizar mais clientes. 

Além disso, pode alcançar mais oportunidades de fechar negócios, conduzindo adequadamente seu lead pela jornada do consumidor e pelas etapas decisivas do funil de vendas.

Para te ajudar a entender como implementar meios eficientes para isso em seus processos, elaboramos as dicas a seguir. Confira:

O que é captação de leads?

Captação de leads se refere ao esforço e ao processo de efetivamente trazer esses contatos para sua empresa, por meio de estratégias de marketing.

Essa dinâmica se dá de diferentes formas. Alguém que entra em sua página e deixa um e-mail para receber maiores informações e tirar dúvidas ou em troca de baixar algum material que sua empresa disponibiliza. Alguém que visita uma landing page promocional e se cadastra para concorrer a um prêmio ou desconto.

Logo, o processo de capturar leads pode ser mensurado dentro de uma estratégia de marketing, gerando métricas importantes para compreender o resultado do trabalho.

O retorno que essa ação traz ajuda a nortear quais canais funcionam melhor, quais estratégias potencializar e quanto investir em cada meio para maior retorno.

Por que devo investir na captação de leads?

Para dar condições para o negócio prospectar mais ativamente, crescer, vender e fechar mais negócios é preciso investir em capturar leads.

Eles serão a base para que a empresa trabalhe suas ações de marketing dentro do melhor planejamento.

Além disso, capturar leads é essencial para se manter aquecido em um mercado cada vez mais acirrado, no qual os potenciais clientes têm uma grande quantidade de informações, produtos e empresas disponíveis.

Por isso, uma das coisas que mais importam nessa área e influenciam diretamente na captação é construir autoridade. O marketing de conteúdo é uma excelente maneira de conseguir isso.

O que é um lead qualificado?

Existe uma grande diferença para o marketing digital entre o lead e o lead qualificado. O primeiro é aquele que se interessa pela empresa e pelos produtos, mas ainda não está no processo de conversão por diversos motivos. Já o segundo é aquele cliente que sabe o que quer, tem o dinheiro em mãos e só precisa tomar a decisão de comprar o produto na sua empresa. 

Um exemplo de lead não qualificado é a pessoa que precisa de um computador novo para trabalhar, tem interesse pela empresa que vende o computador, mas ainda não tem o dinheiro para comprar e vai esperar o próximo semestre para adquirir. 

Já o lead qualificado é aquele que possui o dinheiro em mãos, tem interesse pela sua empresa e fará o investimento. Você só precisa convencê-los de que realizar essa compra no seu negócio é a melhor opção. 

Por que usar o marketing de conteúdo?

Como parte de uma estratégia de inbound, em que se trabalha o marketing de atração, ele é o que permitirá atrair a atenção de mais leads e qualificá-los para as etapas da jornada de compras.

Não é à toa que o marketing de conteúdo é cada vez mais adotado pelas companhias. Grande parte delas já trabalha com esse conceito e dentre as que ainda não o aplicam, a maioria também pretende utilizá-lo para conseguir novos compradores. A pesquisa Content Trends 2019 apontou que o percentual de 67,3% de empresas já utilizam e, entre as que não usam, 85,8%  de empresas mostraram-se interessadas em fazer isso.

Nesse ponto, é notável também a importância de calcular o ROI do marketing de conteúdo, para direcionar as demais ações dentro do contexto de investimento. 

A princípio pode parecer mais difícil mensurar estratégias de produção de conteúdo. Mas a lógica é basicamente estabelecer uma meta em determinado tempo e estimar o ticket médio de cada um que se converte em cliente. 

Se a cada 10 leads gerados pelo seu blog, 1 vira cliente, você deve dividir o ticket médio pelo número de leads necessários para uma venda. Nesse caso, 50/10= 5 reais por lead. Depois, você deve somar todos os seus investimentos em marketing de conteúdo durante aquele determinado tempo e fazer a quantidade de vendas em geral x a receita média para saber quanto obteve no total. Desse valor, retire o que investiu e sobrará seu retorno.

As 5 etapas de uma estratégia de inbound marketing

Gerar conteúdo de qualidade não só atrai leads, como também te diferencia dos demais, cria e reforça referências para sua marca. O conteúdo atrai pela relevância.

Tendo isso em vista, após passar por esses conceitos iniciais, vamos abordar as 5 fases que compõem uma estratégia de inbound. Continue acompanhando!

1. Atrair

Nessa etapa você deve se concentrar em chamar a atenção do seu potencial cliente. Para isso, crie buyer personas e direcione a elas conteúdos que ofereçam utilidade e que conversem com suas dores e necessidades.

2. Converter

Depois de atrair uma grande quantidade de visitantes para uma página, é hora de convertê-los em leads. Para isso, eles precisam avançar pelas etapas do funil de vendas, desejando passar da fase de descoberta para o reconhecimento do problema, obtendo mais informações sobre determinada solução.

3. Relacionar

Esse estágio está ligado à nutrição de leads. Uma vez que você conseguiu atrair a atenção deles e convertê-los, fazendo com que concordem em deixar um contato, é o momento de se relacionar, o que pode ser feito oferecendo mais conteúdo continuamente por meio de um fluxo de e-mails marketing ou uma newsletter.

4. Vender

Depois de capturar leads, a fase de vender está relacionada à tomada de decisões. É quando o lead já foi nutrido com conteúdos que o fizeram considerar uma solução para o seu problema e deseja de fato adquirir seu produto ou serviço, fechando o negócio.

5. Fidelizar

A fidelização diz bastante respeito à experiência que o cliente vivenciou durante toda a jornada de compras com a sua marca. Após comprar, ele também recebe tratamento no pós-venda que ajuda a fortalecer esse sentimento de satisfação. Assim, é importante ouvir o feedback, oferecer suporte, sempre estar à disposição e até oferecer mais conteúdo continuamente, caso ele concorde. Isso fideliza o cliente, que pode voltar a comprar.

As 5 técnicas mais rentáveis na captação de leads

Compreendidas as fases do processo de inbound, é hora de entender quais técnicas para capturar leads mais trazem retorno:

• Marketing de conteúdo: é formado pelas estratégias de produção de conteúdo para blogs, infográficos, e-books e até outros formatos, como o próprio podcast e whitepaper.

• Cold calling: é um tipo de prospecção que utiliza ligações telefônicas para pessoas que ainda não se cadastraram ou não mostraram interesse pelo produto, para oferecê-lo.

• Parcerias: as empresas também podem capturar leads com parcerias, como no caso de um evento, mesmo online, desenvolvido com outra marca que também ofereça produtos de interesse dos potenciais clientes.

• Artigos em redes sociais: artigos em redes sociais são ótimas formas de gerar autoridade, atrair a atenção de novos consumidores e conseguir leads, pois engajam e mostram o quanto a empresa domina determinado assunto, esclarecendo questões a eles.

• Palestras e webinars:  palestras e webinars são formatos de conteúdo interessantes e interativos, que ao acontecerem em tempo real, entrosam e permitem troca de insights importantes, o que favorece a criação de confiança do público.

5 dicas para impulsionar sua estratégia de atração e alavancar suas vendas

1. Invista em atrair tráfego para o seu site

Para capturar leads, você precisa primeiro atrair tráfego para o seu site. É possível fazer isso investindo em conteúdo para ranquear de forma orgânica, isso pode ser feito nos mecanismos de busca quando um potencial cliente insere uma palavra-chave sobre seu produto. Se investir em mídias pagas, é importante também ter conteúdo de qualidade para onde o visitante será levado em seu site.

2. Ofereça materiais ricos e de relevância

Não se esqueça de montar um bom planejamento editorial para oferecer materiais ricos e de relevância aos seus potenciais clientes com certa frequência. Crie e-books, produza infográficos e disponiblize tudo isso em seu site.

3. Construa páginas para capturar leads

Para capturar leads você também pode criar landing pages. Elas são páginas de destino isoladas, também contendo suas palavras-chave e voltadas a objetivos mais delimitados que o site todo. Pode ser a página para o interessado se cadastrar e receber um conteúdo ou para se cadastrar e ter novidades sobre temas e eventos.

4. Use uma boa plataforma de armazenamento de dados

Após disponibilizar todo seu material para atrair leads, tenha uma boa plataforma de armazenamento de dados que te ajudará a categorizar e organizar essa base de contatos para futuras ações.

Nesse aspecto, não se esqueça de algo muito importante: conseguir o consentimento do seu visitante para utilizar esses dados depois. Isso deve estar claro, em um formulário ou em políticas de segurança e informes sobre utilização de cookies nos sites.

5. Empenhe-se em nutrição de leads

Por último, a dica é se dedicar ao máximo à adequada nutrição após capturar leads para seu negócio. Teste o formato de nutrição que mais funciona com sua base, utilizando conteúdos variados, como e-mails marketing, news ou materiais exclusivos, sempre medindo as taxas de rejeição e abertura, para saber qual está sendo mais eficiente.

Dicas de iscas para captação de leads 

Abaixo, listamos algumas dicas de como captar leads para a sua empresa. Esses são exemplos de ferramentas de marketing digital que implementamos para os clientes aqui do Lab Persona. 

E–books e infográficos

Uma das maneiras mais clássicas e efetivas de como gerar leads qualificados é por meio de e-books e infográficos, porque a empresa educa o leitor e faz com que ele reconheça a própria dor. A vantagem do e–book é poder aprofundar sobre um determinado assunto que, em outros materiais, não seria possível. 

Já o infográfico é um material muito visual e sucinto em que o leitor consegue se visualizar com aquele produto. 

Modelos de planilha e templates

Planilhas e templates são uma ótima forma de geração de leads. A sua empresa disponibiliza um modelo que pode ser utilizado em qualquer contexto e que seja simples e prático de usar. 

Compartilhando esses documentos, você ganha autoridade e confiança da sua persona, facilitando o processo de conversão mais tarde. 

Anúncios em redes sociais

Criar conteúdos que impactam é de suma importância. Mas, às vezes, esses conteúdos não chegam à persona. Por isso, os anúncios nas redes sociais podem auxiliar na captura de leads. 

Existe uma função no Facebook Ads específica para capturar novos leads. Você pode usá-la para alcançar mais pessoas. 

Webinars

O Webinar é um formato que aproxima a empresa do seu potencial cliente, já que é por meio de vídeos e, muitas vezes, são os próprios colaboradores que estão realizando a videoconferência. 

Além disso, os webinars são simples de serem feitos. Para criar um, você precisa apenas de uma webcam e um microfone para gravar. Mas não se esqueça que é necessário um ambiente esteticamente agradável e uma pequena produção para passar uma boa imagem da empresa. 

Ações em espaços físicos

As ações em espaços físicos são uma maneira diferenciada e costumam chamar a atenção dos novos clientes. Você pode disponibilizar tablets em eventos, por exemplo, para que as pessoas informem dados para o envio de promoções e novidades de produtos. 

Gostou desse conteúdo? Quer começar a impulsionar suas formas para capturar leads? Com a expertise do Lab Persona é possível criar ações que otimizam e amparam sua estratégia. Que tal realizar um diagnóstico e entender em que ponto desse processo sua empresa está?