Como utilizar as etapas do funil de vendas para criar conteúdos melhores?

Utilizar as etapas do funil de vendas para direcionar os conteúdos da sua marca é indispensável para ter sucesso online.

Dados do Hubspot indicam que mais de 75% dos usuários usam o Google para decidir sobre suas compras, mas a forma com que esse processo ocorre pode variar bastante.

Afinal, até chegar a um produto ou serviço, as pessoas podem ter interesses diferentes e passar por estágios diversos durante sua tomada de decisão, o que inclui desde o reconhecimento de suas dores ou necessidades até a decisão por uma aquisição específica. 

Mas por que o funil de vendas no marketing digital é tão importante nesse sentido e o que considerar na hora de usá-lo? Conheça os detalhes mais importantes sobre o assunto a seguir. 

Entendendo as etapas do funil de vendas

Antes de nos aprofundarmos nas etapas do funil de vendas, é fundamental compreender como ocorre a jornada dos usuários.

De forma resumida, o conceito se refere à representação de todas as fases que envolvem o relacionamento dos consumidores com um produto ou um serviço. 

Na definição da jornada, são descritos os passos decisivos percorridos pelos clientes antes, durante e depois de uma determinada aquisição. 

Sua finalidade é garantir uma visão precisa sobre todo o ciclo de relação do usuário com a marca, compreendendo suas expectativas e estipulando os melhores meios de saná-las.

Basicamente, a jornada do usuário ou do consumidor é o caminho que ele passa até fechar sua compra, desde a primeira interação com a empresa, o que inclui as seguintes etapas:

• Descoberta: no momento inicial, a pessoa tem uma necessidade, problema ou curiosidade, e passa a buscar respostas para isso na internet.
• Interesse: depois de ter clareza sobre sua demanda ou sobre o problema a ser resolvido, o usuário passa a pesquisar sobre possíveis soluções.
• Decisão: o lead já compreende quais são as melhores soluções para aquilo o que precisa ou deseja, bem como as empresas que as oferecem.
• Ação: por fim, o usuário já pode considerar todas as informações que pesquisou para tomar sua decisão e realizar a compra mais alinhada às suas expectativas.

Compreender os comportamentos do público em cada etapa é fundamental para que as empresas consigam se destacar na fase de ação e conquistar a conversão. 

As etapas do funil de vendas: quais são?

Com as fases da jornada do cliente em mente, vamos às três etapas do funil de vendas online.

A fim de orientar as campanhas de marketing, cada estágio serve para compreender os usuaŕios e incentivá-los a avançar no funil, até a concretização da compra. Isso envolve: 

• Topo do funil: trata-se da fase de conscientização do consumidor, que ainda não busca por nenhum produto ou serviço específico. Aqui, procura-se entender o que motiva suas pesquisas online para despertar seu interesse em determinado conteúdo, que será responsável por guiá-lo até a próxima etapa;
• Meio do funil: é a etapa que o cliente já reconhece um problema ou necessidade e pesquisa por uma solução. Nesse momento, o usuário busca sobre possíveis produtos e serviços oferecidos pelas empresas. A meta é posicionar-se como autoridade na solução de suas demandas;
• Fundo do funil: depois de avaliar e comparar diferentes ofertas, é chegado o momento da tomada de decisão, em que a pessoa opta pela melhor opção de compra para lhe atender. Nesse ponto, as empresas devem destacar seus diferenciais e benefícios para que o usuário realize a conversão sem hesitar. 

Como a jornada e o funil se complementam 

Seria impossível planejar as etapas do funil de vendas sem considerar a jornada do consumidor. 

Uma vez que o funil visa guiar os estágios percorridos pelos usuários até a aquisição, a jornada se torna imprescindível para compreender o que deve ser feito em cada momento. 

Enquanto o funil é focado em guiar as ações dos usuários e leads gerados, a jornada do consumidor é voltada ao caminho feito sob a perspectiva de vendas. 

Isso significa que, para aprimorar a jornada e consequentemente otimizar as conversões, é imprescindível delimitar cada etapa do funil de vendas corretamente.

Afinal, com bons conteúdos de topo de funil, por exemplo, você cria uma melhor experiência de descoberta e interesse para sua audiência.

No mesmo sentido, os materiais de meio de funil são responsáveis por reforçar seu interesse e guiá-lo até o momento da decisão.

Seguindo essa lógica, quando o usuário chega ao fundo do funil, a tendência é que o engajamento o faça tomar uma ação direcionada à sua empresa. 

Que tipo de conteúdo produzir para cada etapa? 

Tendo em mente as etapas da jornada do consumidor e do funil de vendas no marketing digital, é evidente que certos formatos são mais adequados do que outros em determinados estágios de interação com a audiência. Confira os tipos de conteúdo mais indicados em cada situação:

Topo de funil

No conteúdo de topo de funil, o objetivo é trabalhar com temas mais generalistas, que tenham uma abordagem mais clara e acessível para um público que está tendo seu primeiro contato com os conceitos que sua campanha aborda.

Portanto, o ideal é priorizar os materiais educativos e que tratam sobre os assuntos de forma introdutória, a fim de despertar o interesse e a curiosidade dos usuários. Os principais tipos de formatos utilizados no topo incluem:

• Blogposts: ideais para todos as etapas do funil de vendas, eles permitem adequar a linguagem para o perfil do público no topo e ainda permitem a inclusão de CTAs para que a audiência explore ainda mais o tema e avance na sua jornada.
• Newsletters: são estratégias de e-mail marketing relativamente simples, com mensagens disparadas para a base de contatos para compartilhar conteúdos recentes, notícias, entre outros materiais elaborados pela empresa.
• Webinars: são explicações transmitidas ao vivo, que permitem facilitar a compreensão do conteúdo, aumentar a autoridade da marca durante a “palestra” e criar mais comprometimento do público, que deve se inscrever e comparecer no horário marcado.
• eBooks introdutórios: disponibilizar formulários para o download de eBooks gratuitos é ótimo para captar leads e compreender sua audiência. Eles também elevam o interesse no tema, já que o abordam de forma mais rica, por meio de guias básicos, dicas ou conjuntos essenciais de informações sobre o assunto.

Meio de funil

Considerando que os leads já sabem mais sobre sua área e têm interesse no que sua marca aborda, os conteúdos produzidos no meio do funil são fundamentais para reforçar seu interesse, aprofundar seus conhecimentos e iniciar a condução de vendas.

Vale ressaltar que, nessa etapa, também é possível produzir blogposts, disponibilizar eBooks, compartilhar newsletters e criar webinars com foco direto em uma audiência mais qualificada. Somado a isso, os conteúdos também devem incluir abordagens mais práticas, como: 

• Templates: são modelos prontos de planilhas, apresentações ou qualquer tipo de material que facilite a execução de uma tarefa ligada à sua área. Seus leads podem recebê-los com orientações e utilizá-los em prol de suas demandas, gerando mais engajamento e autoridade para sua marca.
• Checklists: assim como os templates, eles auxiliam na realização de tarefas, por meio de uma organização visual de ações a serem cumpridas. Também podem ser direcionados a diversas áreas e agregam mais valor ao prestar auxílio prático diante do tema abordado por sua campanha.
• Whitepaper: são conteúdos de tamanho intermediário entre blogposts e eBooks, que trazem um maior aprofundamento sobre o assunto de interesse do lead sem a necessidade de download, ainda que um formulário possa ser inserido para que ele seja acessado.
• Ferramentas: seguindo a lógica de engajar por meio de ações práticas, ferramentas específicas podem ser criadas. Apesar de mais trabalhosas, eles conferem um maior nível de personalização. Por exemplo, se você está qualificando seu lead sobre importações, elas podem incluir calculadoras de impostos, simuladores de cotação, etc.

Fundo de funil

Por fim, com os leads bem familiarizados com o universo da sua marca, é chegado o momento de elaborar blogposts, eBooks, checklists, templates, entre outros conteúdos semelhantes que ajudem os usuários em necessidades e interesses mais específicos ou aprofundados. 

Outro ponto importante é que o conteúdo de fundo de funil posicione a sua empresa como a melhor opção de compra e tenha uma abordagem mais focada em vendas, para estimular diretamente a conversão por meio de materiais como: 

• Catálogo de produtos: que demonstra as soluções da sua marca de forma ordenada e atrativa, podendo ser compartilhado em CTAs de outros conteúdos de fundo de funil ou em landing pages específicas.
• Avaliações e demonstrações gratuitas: são meios de alinhar os materiais compartilhados pela sua marca ao uso prático das soluções ofertadas, que ainda reforçam a confiança da audiência e estreitam seu interesse de aquisição.
• Cases de sucesso: que podem ser compartilhados em blogposts, eBooks, vídeos, redes sociais ou outros formatos para reforçar a confiança e estimular a conversão dos leads por meio de casos reais e bem-sucedidos de outros clientes.
• Ofertas e promoções: podem ser encaminhados aos leads que cumpriram toda a jornada de compras, para que no momento de ação eles tenham um estímulo a mais para realizar a conversão. 

Como utilizar o funil nas redes sociais?

Normalmente, o funil de vendas no marketing digital é abordado de maneira abrangente, para as estratégias de conteúdo como um todo.

Contudo, é importante ter em mente que sua utilização pode ser direcionada a ações específicas, como as divulgações feitas nas redes sociais. 

Veja abaixo como isso é feito e quais as melhores dicas para engajar nesse tipo de plataforma:

Dicas de conteúdo para topo

Nas redes sociais, os conteúdos de topo servem para atrair novos seguidores e manter seu interesse, com informações que os fazem seguir em sua jornada até a conversão. 

Considerando aqueles que terão um primeiro contato com a sua marca, procure gerar uma boa primeira impressão, com temas que despertem o interesse da sua persona.

A partir da definição de assuntos interessantes para a audiência pretendida, escolha o formato (vídeo, imagem, GIF) e a linguagem (divertida, séria, técnica, superficial, etc.).

Para atrair mais usuários, as marcas apostam em publicações mais leves no topo do funil, com piadinhas, memes e interações descontraídas.

Entretanto, tudo depende do perfil da sua empresa e das suas personas, sendo que algumas vezes uma “pegada” mais séria e informativa pode ser mais adequada para o seu posicionamento.

Em todos os casos, a intenção é conquistar a atenção das pessoas que você quer engajar a partir de seus interesses, as guiando até a etapa do funil de vendas seguinte. 

Dicas de conteúdo para meio

No meio do funil o lead já não é mais um visitante qualquer na sua página. Nesse ponto, ele já sabe o que esperar das postagens da sua marca. 

Portanto, comece a se aprofundar nos assuntos abordados e nas soluções vendidas por sua empresa.

O ideal é mostrar a qualidade dos seus produtos ou serviços, mas de maneira sutil, tirando dúvidas, fazendo comparações e tratando mais sobre sua área de domínio. 

Lembre-se que a ideia é fazer com que a audiẽncia entenda mais sobre os problemas e necessidades que deseja resolver. A oferta em si fica para a próxima etapa.

O meio do funil também é uma ótima oportunidade para inserir links dos demais materiais das suas campanhas, como blogposts, ebooks, vídeos e etc.

Assim, você aprofunda os assuntos e qualifica seu público, enquanto também gera mais tráfego para os demais canais utilizados nas suas campanhas. 

Dicas de conteúdo para fundo

Depois de ter conquistado a atenção do lead e de ter incentivado o seu interesse, você precisa demonstrar que o seu negócio é a solução ideal para aquilo o que ele procura.

Tenha em mente que, depois de qualificado, o usuário irá começar a avaliar as possibilidades de compra, tanto com você quanto com a concorrência.

Diante disso, sua marca deve ser direta e se posicionar como autoridade na hora que atua, compartilhando seus diferenciais, cases de sucesso, dados positivos de mercado e depoimentos de clientes.

Aqui também é válido compartilhar alguns materiais que reforcem sua autoridade, como períodos de testes, ferramentas grátis, eBooks mais aprofundados, etc.

Além disso, cupons de descontos, frete grátis, ofertas especiais para seguidores e outros diferenciais de vendas semelhantes são ótimos para incentivar a conversão. 

A importância da produção de conteúdo

Se você está pesquisando sobre funil de vendas no marketing digital, certamente já sabe como a produção de conteúdo é importante para impulsionar a sua marca e reforçar sua autoridade.

Afinal, por meio de materiais alinhados aos interesses da audiência, sua empresa consegue se destacar na internet, engajar novos usuários, transformá-los em leads e guiá-los em suas jornadas de consumo até que efetuem suas compras. 

Se você quer ter sucesso diante dos seus clientes em potencial, não deixe de planejar e implementar suas campanhas com quem tem experiência e qualificação na área.

O Lab Persona é uma unidade de negócios do Estadão comprometida com entregas de qualidade, que atua com plena atenção às etapas do funil de vendas para que sua marca se torne referência e conquiste mais vendas. Entre em contato conosco e conheça nossas soluções.