O que é ROI do marketing e como calcular essa métrica?

Entender o conceito de ROI do marketing e saber como aplicá-lo nas suas campanhas é fundamental para determinar se as ações realizadas pela empresa são realmente bem-sucedidas.

Afinal, ROI é uma métrica que indica o desempenho de um investimento, e serve para determinar quais estratégias realmente geram resultados positivos e quais decisões podem ser adotadas para aprimorá-las.

Seu cálculo é bastante simples, mas algumas noções precisam estar bem claras para que ele seja feito da maneira correta.

Antes de conhecer a fórmula, a seguir, saiba mais sobre o conceito de ROI do marketing, sua importância, aplicações no marketing de conteúdo, erros que devem ser evitados e muito mais.

O que é ROI?

ROI é uma sigla em inglês para Return on Investment, que significa retorno sobre o investimento.

Como o próprio nome indica, trata-se de uma métrica que aponta quantos recursos uma organização ganha ou perde com aquilo o que investe em determinados canais.

Normalmente, o indicador é utilizado para apontar o resultado de uma ação ou campanha de marketing, bem como os custos ligados às práticas e ferramentas da área.

Basicamente, o ROI do marketing serve para reconhecer quais investimentos são vantajosos e como eles podem ser aprimorados para que gerem resultados ainda melhores.

Por demonstrar como certas atividades contribuem para os resultados do negócio, não é exagero afirmar que se trata de uma métrica imprescindível para a rotina de qualquer organização.

Ou seja, é com base no ROI do marketing que o planejamento pode se basear em metas tangíveis e determinar se é realmente válido investir em certos canais em detrimento de outros.

Qual a importância de calcular o ROI do marketing?

Com os pontos destacados acima, é fácil perceber como o ROI do marketing é vantajoso para as empresas. Em geral, quando aplicado nas campanhas, ele permite que você:

Reduza custos

A principal finalidade de determinar os retornos sobre os investimentos é tomar decisões com mais segurança.

Ou seja, o ROI marketing serve para conferir se certos investimentos são vantajosos e devem ser mantidos.

No mesmo sentido, a métrica também aponta o que deve ser deixado de lado. Ou seja, gastos desnecessários e sem bons resultados podem ser abandonados.

Amplie os lucros

Ao deixar de lado os custos que não fazem sentido para o marketing, a receita obviamente será otimizada.

Soma-se a isso o fato de que o ROI ajuda a determinar quais ações são mais efetivas, o que significa que elas podem ser constantemente aprimoradas e todo o orçamento pode ser direcionado para onde realmente interessa, gerando mais lucros.

Tenha resultados contínuos

O uso do ROI marketing precisa ser contínuo. Afinal, não adianta evitar desperdícios de recursos e otimizar o orçamento em situações específicas, deixando esse cuidado de lado posteriormente.

Sendo assim, os benefícios de avaliar o retorno sobre o investimento são constantes, e permitem que a empresa atue sempre na busca de resultados cada vez melhores.

Agregue confiança à sua equipe

Além dos resultados financeiros objetivos que podem ser obtidos com o ROI marketing, ainda há os efeitos gerados sob o comportamento das equipes.

Obviamente, quando existem meios sólidos de determinar o sucesso das ações, todos os profissionais se sentirão mais confiantes para lidar com o andamento das campanhas.

Como se não bastasse, na medida em que a eficiência é aprimorada e o desempenho é ampliado, todos se sentem motivados a ir além e propor novas iniciativas de sucesso.

ROI no marketing de conteúdo

Quando tratamos sobre o ROI do marketing, não podemos deixar de falar sobre marketing de conteúdo.

Isso porque, essa modalidade é cada vez mais utilizada pelas empresas e está no auge de sua popularidade, graças à capacidade de engajamento e reconhecimento que proporciona para as marcas.

Assim como os demais tipos de campanhas, as ações de conteúdo também devem ser embasadas em métricas e garantir retornos sólidos para a empresa.

Para se ter uma ideia, segundo a lista de estatísticas de marketing para 2021 da HubSpot, 77% dos profissionais de marketing já investem ativamente em conteúdo.

Levando em consideração que 72% desses profissionais reconhecem que uma boa estratégia é a chave para o sucesso na área, é evidente que cuidados como a documentação de indicadores e o cálculo do ROI são fundamentais.

Afinal, só assim é possível descobrir o que melhor funciona junto ao público e para onde os esforços devem ser direcionados.

44% dos profissionais entrevistados nesta pesquisa têm o ROI de marketing como prioridade nas ações de conteúdo. Seguir esse exemplo é o caminho ideal para ser bem-sucedido nessa área que já é repleta de oportunidades.

ROI do marketing de conteúdo vs ROI tradicional

Um dos fatores que destacam o marketing de conteúdo é justamente a sua capacidade de obter um ROI ainda mais vantajoso para as empresas.

Basicamente, o retorno sobre o investimento na área pode ser maior em relação ao marketing tradicional, por conta dos seguintes fatores:

Diferença em relação aos custos

Como grande parte dos esforços do marketing de conteúdo estão no ganho de leads e de tráfego orgânico, é natural que os custos envolvidos sejam menores.

Evidentemente, isso pode variar de acordo com o volume de ações realizadas, mas normalmente é feito um investimento menor em mídias pagas.

A concentração de esforços nessa modalidade geralmente é maior nos blogs, que são espaços que estão sob posse da própria organização.

Para entender o custo-benefício, basta comparar os custos de produção de blogposts com os elevados preços de veiculação de peças em mídias externas, TVs, rádio ou jornal.

A mesma lógica pode ser reproduzida para as redes sociais, em que os custos de criação e impulsão são significativamente menores do que em veículos tradicionais.

Diferença sobre o monitoramento de resultados

Por mais que as mídias off-line estejam avançando em termos de mensuração, elas ainda não possuem a mesma capacidade de monitoramento do que as digitais.

No caso do marketing de conteúdo, todas as estratégias são baseadas em meios digitais, que são dotados de dados certeiros e abundantes, que permitem um melhor acompanhamento de resultados.

Portanto, as estratégias de conteúdo não são apenas mais viáveis do que as tradicionais, como também oferecem uma capacidade muito melhor de mensuração e avaliação de ROI.

Como calcular o ROI do marketing?

Com todos os conceitos sobre ROI de marketing bem definidos, vamos ao cálculo. A fórmula para sua obtenção é extremamente simples, e consiste em:

• ROI (Receita – Custo)/Custo

Para entender como essa lógica se aplica, primeiro é importante compreender como os conceitos de Receita e Custo se delimitam. Confira:

Receita

De forma resumida, Receita se refere a todos os ganhos que são obtidos com as ações de marketing.

Vale destacar que, durante o cálculo do ROI de marketing, é preciso delimitar os ganhos de acordo com cada campanha.

Por meio dessa separação, é possível determinar precisamente se a estratégia em questão foi eficaz ou não.

Custo

Para que seja possível realizar uma determinada ação, é preciso que um investimento seja feito sobre ela.

Assim, a soma de tudo o que é investido para que a campanha seja viabilizada é considerada como o Custo relativo a ela.

Assim como a Receita, os Custos precisam ser segmentados de acordo com as estratégias a que os mesmos foram direcionados.

Exemplo de cálculo

Para ilustrar como o ROI de marketing funciona, preparamos o seguinte exemplo prático:

• Uma campanha de marketing de conteúdo foi feita para gerar novos leads à empresa;
• Ao todo, foram investidos R$ 5 mil para a geração desses leads;
• Juntos, os leads que se transformaram em clientes geraram uma receita de R$ 50 mil;
• Utilizando a fórmula do ROI de marketing, temos: (50.000 – 5.000)/5.000;
• ROI = 9;
• Portanto, o retorno sobre os investimentos da campanha foi de 900%.

Basicamente, o que esse caso ilustrativo aponta é que a campanha realizada gerou em lucros para o negócio um valor 9 vezes maior do que aquele inicialmente investido nas ações.

Possíveis erros ao calcular o ROI

Com o exemplo descrito acima, o cálculo do ROI de marketing parece ser relativamente simples.

De fato, a métrica é fácil de ser monitorada. Porém, para que ela realmente gere insights precisos e não seja passível de equívocos, é preciso que alguns erros comuns sejam evitados durante a sua interpretação. Confira os principais deles:

Não levar em conta a duração do investimento

No caso exemplificado anteriormente, o retorno sobre o investimento de 900% soa excelente, e pode demonstrar que a campanha obteve resultados muito positivos.

Contudo, essa percepção pode mudar de acordo com a temporalidade das ações e dos investimentos realizados.

Isso porque, um ganho de 900% seria ótimo em um período de 4 meses, por exemplo. Já no intervalo de 2 anos, esse lucro pode não ser tão bom assim.

Ou seja, um ROI de marketing pode ser positivo, mas também baixo, dependendo da sua duração.

Com base nessa percepção, é importante analisar as estratégias e otimizar as ações para que gerem retornos em um período menor de tempo.

Não considerar as flutuações de valor devido a inflação

Outro ponto importante, é que o cálculo do ROI de marketing não leva em consideração o aumento da inflação.

Dessa maneira, os mesmos 900% podem representar valores diferentes com o passar dos meses.

Sendo assim, o ideal é sempre corrigir as métricas avaliadas, para garantir que o resultado obtido seja correspondente à realidade financeira do mercado.

Não levar a sazonalidade em consideração

Em relação à sazonalidade, é válido lembrar que os resultados de um negócio podem ser melhores ou piores, por exemplo, durante uma estação específica, em períodos próximos de datas comemorativas, entre outros casos semelhantes.

A partir disso, é normal que o ROI de marketing tenha um desempenho melhor em certas épocas do ano e pior em outras.

Com isso em mente, procure não avaliar o retorno sobre o investimento de maneira individual. Leve sempre os fatores externos em consideração e correlacione o desempenho da empresa com as métricas obtidas no cálculo.

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